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Opinião

O cliente dos meus sonhos

Anunciantes e agências precisam lembrar que entender as expectativas dos seus consumidores é mais importante do que conhecer todas as novas técnicas e ferramentas de marketing


7 de novembro de 2022 - 8h34

Compras online (Créditos: Negative Space/Pexels)

Era uma vez uma empresa que tinha muita clareza nos seus desafios de negócio. Ela pediu ajuda para uma agência de publicidade, que criou uma ideia maravilhosa para resolver o seu problema. O plano foi aprovado e implementado. A campanha deu um resultado muito positivo e todos ficaram felizes com os seus ganhos.

Será que algum dia isso já foi fácil assim? Vejo mais chances em um sapo virar príncipe do que esse “conto de marketing” se realizar. Por que será que isso acontece?

Na vida real, cada palavra do primeiro parágrafo tem um problema. Essa jornada tem tanta fricção que raramente engata uma segunda marcha. E, assim, o comboio segue, tentando fazer algo “um pouco melhor que o ano passado” e torcendo para ganhar algum premiozinho aí no meio. Mas todo mundo sabe que poderia ser tããããããão melhor…

Vivemos em uma época estranha para o mercado de comunicação. Cursos de publicidade já não figuram entre os mais disputados nas graduações como antigamente. Profissionais de marketing estão cada vez mais juniores e durando menos no cargo. Agências mudam de proposta com a mesma facilidade que uma pessoa troca de roupa. Marcas querem vender o almoço para comprar a janta. E os consumidores não facilitam nada com esse papo de querer propósito em tudo. O que vai acontecer nessa confusão?

Nas reuniões só se fala em funil, jornada e conversão. Eu adoro números, então fico encantado com toda a febre em torno do CAC (custo de aquisição de clientes) e o LTV (valor do cliente ao longo da vida), mas ficar acompanhando apenas a performance dos cliques o dia todo me parece ser equivalente a medir a felicidade de um casamento pelo percentual de toalhas penduradas no banheiro. Cuidado para não perder de vista a real relação que você tem com o seu cliente.

Fazer marketing bem-feito continua sendo a melhor “vitamina” que um negócio pode tomar para crescer. Aumentar as vendas é praticamente um “remédio universal” que faz qualquer empresa ficar mais saudável. Seja através de um modelo automatizado de growth ou de um muro pintado com publicidade. Seja usando inteligência artificial ou um megafone que grita uma oferta. O que importa é levar a mensagem certa para o consumidor certo, na hora certa. Sim, a tecnologia pode ser uma grande aliada nisso tudo. Mas, ainda mais importante do que conhecer todas as novas técnicas e ferramentas disponíveis, é entender as expectativas dos seus consumidores e os pontos de dor onde você pode melhorar a sua vida. A história do começo desse texto nunca será perfeita. Mas ela poderá ficar muito melhor se todos tiverem um objetivo em comum: fazer o máximo pelos consumidores.

Gosto do pensar que marketing é tudo que está entre alguém que vende e alguém que compra. Ou, em outras palavras, entre alguém que oferece algo e alguém que precisa de algo. E reescrevo assim de propósito, porque aprendi com o professor Clayton Christensen, da Harvard Business School, que ninguém compra uma furadeira. Essas pessoas, na verdade, contratam a ajuda de uma marca para deixar as suas casas mais bonitas através dos furos nas paredes que eles precisam fazer para pendurar quadros — a famosa teoria dos “Jobs to be done” (trabalhos a serem feitos) de cada produto.

Entender as ajudas que os seus consumidores precisam é uma das habilidades mais importantes para quem trabalha com propaganda. E mobilizar a empresa e os fornecedores nessa direção é uma das mais difíceis.

Assim como em um conto de fadas, as relações só vão dar certo se anunciantes e agências tiverem um sonho compartilhado. Mais do que estratégias, deixo aqui a minha sugestão para que esse seja um “customer-centric dream”. E você, que sonhos tem para os seus consumidores?

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