O diferencial que precisa estar conectado à sua marca

13 de dezembro de 2018 - 12h04

Crédito: JoeyCheung/iStock

Com a força do marketing digital, estamos acostumados a consumir muita informação sobre dados e métricas. O objetivo de tal conteúdo é analisar e potencializar as estratégias que estão dando certo. Mas, por trás de todos esses números (muito importantes, por sinal), está o consumidor e seu comportamento nada linear.

Já existem diversos estudos que buscam entender o comportamento de consumo, identificar padrões e aprimorar as formas de transmitir uma mensagem. Uma tendência comum é acreditar que, quanto maior o valor do produto, mais o consumidor utiliza a razão em seu processo de decisão. Porém, algumas pesquisas recentes têm mostrado o papel que as emoções desempenham no comportamento do consumidor e como pode ajudar no aumento das vendas e fidelização de uma marca.

A Unruly, que classifica os anúncios mais virais a cada ano, descobriu que as campanhas mais compartilhadas em 2015 nos últimos anos investiram muito em conteúdo emocional, como amizade, inspiração, entusiasmo e felicidade. Entre as campanhas campeãs de engajamento estão “Friends Forever”, do Android, e “Unlikely Best Friends”, do Kleenex.

Outro estudo, do Grupo Tempkin, demonstra que as emoções são essenciais no processo de fidelização a uma marca. Quando os indivíduos têm uma associação positiva com uma marca específica, eles se tornam 8,4 vezes mais propensos a confiar na empresa, 7,1 mais propensos a comprar mais e 6,6 mais propensos a perdoar erros da marca.

A Nielsen Company, empresa global de informação, dados e medição, divulgou um estudo em 2016 que revelou que anúncios com uma resposta emocional acima da média dos consumidores causaram um aumento de 23% nas vendas em comparação com a média de anúncios. A Harvard Business Review também afirmou que um vínculo emocional positivo com uma empresa é mais importante para os consumidores do que a satisfação do cliente.

São diversos os estudos que demonstram que as pessoas levam em conta as suas emoções, e não apenas as informações, para decidir pelo consumo de uma determinada marca. Portanto, as respostas emocionais aos anúncios influenciam mais na intenção de compra do que o conteúdo de um anúncio em si.

Portanto, muito mais do que vender diferenciais e funcionalidades de um produto, é preciso mostrar o resultado, a transformação causada e a sensação de pertencimento a um determinado grupo. Até porque, atualmente, está cada vez mais difícil que um negócio se diferencie pelas funcionalidades ou especificações técnicas do seu produto ou serviço. O grande diferencial está em como o seu negócio apresenta benefícios e gera transformação para os clientes.

Já estamos certos que razão e emoção estão presentes num processo de compra. Mas como aplicar essas estratégias no seu negócio ou ativar o lado emocional nos seus consumidores durante o processo de compra e no relacionamento com a sua marca? Separei três dicas rápidas e aplicáveis a qualquer negócio:

Resolva um problema/dor específico: quando você passa a vender uma solução para um problema, e não um produto, você se conecta emocionalmente com o seu consumidor e, melhor, deixa de competir por preço.

Crie experiências: você não precisa ter um produto único ou estar no mercado de luxo para ser exclusivo. O que vale é gerar uma experiência positiva e única para o cliente. Por exemplo, alguns dias atrás fiz a reserva num hotel através de um site de viagens. Pouco tempo depois, recebi um WhatsApp perguntando se gostaria de receber mais informações sobre o local para o qual eu iria viajar. Isso é ser exclusivo.

Surpreenda: o mercado está repleto de concorrentes, certo? Quando mais você tenta vender as especificações do seu produto ou serviço, mais você compete por preço, certo? A dica é surpreender de forma simples. Por exemplo: participei de um evento, há pouco mais de um mês, e me desloquei até lá usando um aplicativo de transporte. Era um aplicativo que não tinha o costume de usar, mas como estava em promoção, acabei optando por ele. Mas, acredite se quiser, não foi isso que me surpreendeu. Assim que cheguei ao local, me disseram que haveria uma van para transportar todos os clientes na volta para casa. Sensacional, não? Eles poderiam ter se limitado a oferecer um desconto, mas optaram por surpreender quem usou o app. Acabaram ganhando um (ou muitos) novo cliente.

Fazer uso do marketing emocional é muito mais simples do que parece. Mais do que um alto investimento, é preciso entender o que move o seu consumidor e ser criativo na execução. E não pense que esse é um jogo de curto prazo. As emoções “vendidas” pela sua marca precisam estar conectadas ao seu propósito, fazer parte do seu dia a dia. Nesse caso, vence quem construir uma estratégia sustentável, verdadeira e com alta capacidade de impacto.