A arte do diálogo (ou quando um não quer, dois não brigam)

Escrito em torno de 500 a.C. pelo general chinês Sun Tzu, A Arte da Guerra é um tratado sobre estratégias militares que apresenta princípios como “vencer sem lutar” e “conhecer o inimigo e a si mesmo”. Uma das mais famosas e influentes obras sobre o tema, o livro é, para além do universo bélico, uma referência para líderes, executivos e estrategistas em busca de vantagem competitiva e tomada de decisão. Ótima leitura para tempos de tarifaço e debates sobre o futuro do multilateralismo.

Inicialmente um caso sem perspectiva de negociação, a sanção de taxas de 50% aos produtos brasileiros importados pelos Estados Unidos chega próximo do prazo de vigência num cenário menos inóspito. Mesmo sem um telefonema entre Luiz Inácio Lula da Silva, presidente do Brasil, e Donald Trump, presidente dos EUA, o governo norte-americano adiou o início da validade das tarifas para quarta-feira, 6, e isentou cerca de 700 categorias — como suco e polpa de laranja, fertilizantes, variações de minérios, petróleo e artigos de aeronaves civis.

Após um começo de desencontros, interlocutores de ambos os lados, tanto na esfera pública quanto na privada, têm se aproximado, o que gera expectativa para possíveis revisões em categorias ainda sancionadas, como café, carne bovina e frutas. Até mesmo a pauta de demandas das big techs está à mesa nas conversas com o governo brasileiro.

A única certeza diante de tantas incertezas é o impacto real que o imbróglio já tem nas operações e no planejamento de indústrias e marcas. Mesmo que alguns produtos possam baixar de preço pela superoferta causada pelo encalhe das exportações, perdas de receitas e repasses dos custos com o tarifaço devem ocorrer. Assim, a confiança do consumidor pode ser abalada e impactar a intenção de compra.

Nesse caso, tanto para aproveitar possíveis oportunidades pontuais quanto para transmitir segurança nas compras que exigem maior desembolso, as marcas devem se comunicar com os consumidores. Mais uma vez, a disposição ao diálogo é fundamental para conseguir resultados.

Muito distante das terras onde foram traçadas linhas e ideias tão longevas quanto as contidas em A Arte da Guerra, ditos populares têm sua dose de sabedoria minimalista. Nascido no interior — em Três Pontas, carinhosamente autoproclamada “capital mundial do café”, localizada no Sul de Minas Gerais, importante polo cafeeiro do País —, cresci ouvindo ditados. É comum me lembrar de algum em situações corriqueiras.

“Quando um não quer, dois não brigam” é uma das expressões campeãs de recall em meus pensamentos. As fontes de motivação para “uns” não brigarem ou “outros” brigarem podem ser distintas e particulares, mas o diálogo pode ser um local de encontro para uma mudança de ponto de vista e resolução de conflito.

A escuta ativa em busca de compreender a perspectiva do outro de forma empática, sem julgamentos ou interrupções, e a disposição de falar francamente sobre necessidades e sentimentos — no caso das relações humanas — ou objetivos e metas — nas relações comerciais — é um caminho que aproxima pessoas ou empresas do entendimento ou, ao menos, da concordância pacífica da discórdia.

Não é correto dizer que “não custa tentar”, pois demanda 100% de atenção e energia durante todo o processo. Mas vale a pena experimentar. Afinal de contas, “a vida ensina, só não aprende quem não quer”.