A IA e a decisão de compra

25 de junho de 2025 - 10h33

Um dado chama a atenção na mais recente pesquisa da Adyen sobre o varejo global: 52% dos consumidores já usam Inteligência Artificial para tomar decisões de compra. Este número aponta para um deslocamento estrutural na jornada de consumo – que profissionais de marketing ainda estão longe de compreender em toda a sua complexidade.

Há uma década, discutíamos como os algoritmos começavam a influenciar o consumo por meio de recomendações personalizadas. Hoje, a Inteligência Artificial é um copiloto ativo no processo de decisão do consumidor. Chatbots, assistentes de voz, filtros automatizados de produtos, análises preditivas em marketplaces: o consumidor moderno consulta, compara e decide com o apoio direto da IA.

Neste contexto, um conceito se torna fundamental para as lideranças de marketing: GEO – Generative Experience Optimization.

Se SEO organizou o conteúdo para os motores de busca e se CRO refinou as interfaces para a conversão, o GEO surge para um novo desafio: otimizar experiências com IA generativa ao longo da jornada de compra.

A lógica por trás do GEO é simples: se o consumidor já está delegando parte de suas decisões à IA, as marcas precisam começar a projetar experiências que dialoguem com os sistemas de IA que mediam essas decisões.

O desafio agora é ser recomendado por um algoritmo conversacional, sugerido por um agente de compras ou priorizado em um fluxo de decisão mediado por IA.

O dado de 52% da Adyen é um excelente sinalizador de tendência, mas o verdadeiro impacto está no comportamento subjacente: a mudança de locus decisório. Não se trata apenas de mais um canal de compra. Estamos falando de uma transição cognitiva, onde a decisão de consumo passa a ser co-construída entre humano e máquina.

Isso exige das marcas uma revisão profunda de suas estratégias de dados, conteúdo e interface. O consumidor encontrou na IA Generativa o auxílio que precisava para lidar com num cenário de infinidade de opções.

Em outras palavras: se a sua estratégia de marketing ainda está baseada apenas em influenciar o consumidor, você está atrasado. É hora de começar a influenciar também os modelos de IA que estão orientando essas decisões.

Como profissional que trabalha diariamente para ajudar líderes a traduzirem dados e comportamento em decisões estratégicas com IA, vejo três frentes urgentes para quem deseja se antecipar a essa transformação:

1. Treinar a IA com os sinais certos: O conteúdo gerado pelas marcas precisa ser estruturado de forma que os sistemas de IA consigam entender, indexar e recomendar de maneira relevante. GEO é, antes de tudo, um exercício de alimentar bem os algoritmos.

2. Redesenhar a jornada de decisão: É preciso entender como os consumidores estão interagindo com assistentes de IA e quais pontos de contato estão sendo mediados por tecnologias conversacionais.

3. Mensurar impacto com novas métricas: O que antes era taxa de clique ou tempo de permanência, agora inclui indicadores como “taxa de recomendação por IA”, “share of voice nos resultados de assistentes” e “posição em respostas geradas”.

A boa notícia é que essa transição cria uma nova fronteira de vantagem competitiva. Líderes que souberem ler este movimento de forma antecipada terão a oportunidade de construir sistemas de influência algorítmica.

Isso não significa deixar o consumidor de lado. Mas sim aprender a conversar com as pessoas e seus agentes de IA.