O que é venda recorrente e como funciona essa estratégia?

Meio & Mensagem
5 de abril de 2023 - 17h00

A venda recorrente possibilita que a empresa tenha recursos financeiros constantes e consiga prever o faturamento.

A estratégia funciona como uma espécie de segurança para a empresa que garantirá o dinheiro em caixa, além de ser um modelo muito lucrativo.

O modelo oferece aos clientes a facilidade em receber produtos ou serviços pelo período contratado, com cobranças contínuas e automáticas.

Entretanto, é necessário conquistar mais consumidores e utilizar estratégias para a fidelização dos clientes. Para eles, a venda recorrente também pode ser uma comodidade, pois não precisam se preocupar com o pagamento, que é feito automaticamente.

Com isso, a empresa pode conseguir reduzir sua taxa de inadimplentes, já que, como o valor é mensalmente descontado da fatura, o cliente não corre o risco de esquecer o pagamento.

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O que é uma venda recorrente?

A venda recorrente é um modelo em que os produtos ou serviços são vendidos de forma contínua aos consumidores. Ela é feita por meio de assinatura, planos ou mensalidades.

Segundo um levantamento desenvolvido pelo Vindi,  intitulado de “Como os brasileiros consomem serviços e produtos recorrentes”, mais da metade dos brasileiros assina ou paga entre seis a dez serviços de maneira recorrente.

Assim, é possível perceber que a maioria das pessoas faz uso de algum produto periodicamente. 

Por exemplo, assinatura de algum serviço de streaming, pacote de internet ou TV, mensalidades de academia e cursos, entre vários outros exemplos.

Dessa maneira, os clientes de uma empresa têm a cobrança periódica pelo prazo que contratam o plano de assinatura.

Como funciona o pagamento recorrente?

O produto ou serviço que utiliza a venda recorrente é consumido com pagamento periódico de forma mensal, trimestral, semestral ou anual. Assim, a empresa tem uma previsibilidade da receita e vantagens para a saúde financeira da mesma, com a garantia do pagamento.

Já o consumidor não precisa se preocupar com o pagamento da sua assinatura ou plano, pois ele é feito automaticamente. Isso é uma ótima maneira de evitar a inadimplência de pagamento que pode prejudicar a empresa e o consumidor.

Quais empresas se beneficiam desse modelo de negócio?

Saber como fazer venda recorrente possibilita que as empresas se beneficiem com a sua garantia do dinheiro em caixa de acordo com o período oferecido. Ou seja, elas têm uma receita previsível e podem planejar outros objetivos com mais direcionamento e assertividade.

Confira alguns segmentos de empresas que se beneficiam desse modelo:

Empresas de refeições

As empresas que oferecem refeições como um produto recorrente podem optar pelo pagamento semanal por um combo de refeições. Assim, têm dinheiro em caixa toda a semana.

Já o consumidor que optar por esse tipo de serviço não precisará, por exemplo, cozinhar ou almoçar fora todos os dias.

Assinatura de livros

A assinatura de livros é um serviço em que o cliente paga uma mensalidade e recebe uma caixa com livros, que podem ter sido escolhidos por ele ou não. Normalmente, vêm com brindes referentes ao tema da leitura.

Produtos para pets

Assim como existem planos para as pessoas assinarem e terem mais facilidade, para os amantes de pets também é possível utilizar a venda recorrente. 

As empresas que utilizam planos de assinatura para animais de estimação costumam fazer kits com brinquedos e acessórios para os pets. Eles podem ser oferecidos para todos os animais de estimação, como cachorros, gatos e pássaros.

Principais vantagens de usar a venda recorrente

As empresas que utilizam produtos ou serviços recorrentes têm inúmeras vantagens. Confira algumas delas:

Previsão de faturamento

O modelo recorrente proporciona previsão de faturamento para a empresa que consegue elaborar um planejamento financeiro mais estruturado para as tomadas de decisões.

Pois, caso o consumidor não faça o pagamento depois de assinar o contrato, terá que pagar uma multa.

Segurança financeira

Como a empresa tem uma previsão do seu faturamento, também consegue ter segurança financeira e evita a inadimplência por parte dos clientes. 

Pois, existe um contrato definido com os valores das parcelas mensais, por exemplo, mas de forma automática, o que garante que a empresa receberá o valor da assinatura ou do plano todos os meses.

Fidelização dos clientes

Com a venda recorrente, as empresas conseguem ficar ainda mais próximas dos clientes e construir uma relação, já que o contrato é feito por meses.

Durante o período de contrato, a empresa pode fazer pesquisas de satisfação e sugestões para implantar melhorias. Além disso, deve focar em fazer um bom pós-venda para que o cliente possa ser fidelizado.

Aumento do Lifetime Value (LTV)

Lifetime Value (LTV) é o valor que a empresa recebeu do cliente durante o período que estava com ela. Ou seja, é o tempo que uma pessoa é cliente de uma marca.

Normalmente, na venda recorrente, o valor do LTV costuma ser maior, porque a empresa tem planos de assinatura por um período mais longo com os clientes.

Planejamento financeiro

A empresa que vende produtos ou serviços de forma recorrente tem um contrato definido com o cliente. Dessa forma, sabe o valor que conseguirá faturar todos os meses.

Com isso, o planejamento fica mais definido e preciso, assim a empresa sabe no que investir e direcionar os recursos, o que auxilia na lucratividade.

Quais desvantagens a venda recorrente pode apresentar?

A principal desvantagem do modelo de negócio recorrente está no fato de que, para a empresa conseguir um período de pagamento longo, será preciso criar um vínculo com o cliente. 

Assim, é preciso encantá-lo para que ele faça a assinatura, além de mostrar o valor e as vantagens.

Entretanto, a empresa precisa se preocupar na manutenção do cliente e continuar com o incentivo sobre o produto e serviço, para que ele se sinta motivado com o que recebe. Isso pode influenciá-lo a renovar o contrato ao final do período.

As empresas de venda recorrente precisam se destacar para manter o cliente interessado, com estratégias inovadoras. Além disso, é necessário manter a consistência na qualidade de entrega dos produtos de venda recorrente ou serviços, para driblar a concorrência todos os dias.

Como implementar a venda recorrente com sucesso nas empresas?

Ao entender o que é venda recorrente, as empresas têm várias vantagens ao utilizarem o modelo nas rotinas administrativas e financeiras. Mas é preciso manter os clientes interessados para que eles saibam o valor do que está sendo oferecido.

Confira algumas dicas:

Foco na experiência do cliente

A experiência do usuário com a venda recorrente é que o influenciará a fazer e continuar com a assinatura. Para isso, é preciso ter um atendimento bom e de qualidade, com foco total na sua experiência.

Além disso, é importante encantar o cliente depois da venda para que ele seja fidelizado, com um pós-venda mais estruturado, garantindo que ele saiba o valor do produto e serviço e continue com o pagamento.

Definição de planos e valores competitivos

Os planos e valores devem ser competitivos e focados no cliente para entender o que ele deseja e gosta. Assim, a empresa consegue elaborar um produto ou serviço que terá valor para o consumidor.

Por isso, é necessário criar planos que sejam condizentes com as demandas de cada cliente. Com isso, é possível saber as suas necessidades e oferecer o produto certo.

Vale ressaltar que se deve levar em consideração outros fatores, como os cursos envolvidos, os preços da concorrência e a margem de lucro.

Uso do marketing a favor

Atualmente, a maioria das empresas sabe que o marketing é essencial para o crescimento do negócio e conexão com os clientes. 

Além disso, ele é muito importante para fazer o acompanhamento dos usuários nas etapas da jornada de compra por meio de um plano de marketing.

Para isso, a empresa pode utilizar algumas estratégias, como:

• redes sociais;
• SEO;
• marketing de conteúdo;
• e-mail marketing e landing page;
• influenciadores digitais;
• anúncios pagos.

Investimento em ferramentas de CRM

O CRM é uma ferramenta de tecnologia que deve estar presente no planejamento de produtos e serviços recorrentes, principalmente em empresas que tenham um processo de vendas complexo. 

Com ele, é possível criar fluxos de trabalho, identificar os leads no processo de compra e que estão mais preparados, além de evitar a perda de novas vendas.

Além disso, com o CRM, a empresa consegue ter uma visão mais eficiente das vendas e identifica as falhas e os erros durante o processo.

É importante destacar que também é possível fazer atividades de pós-venda, fazer o controle de pagamento e ter todos os dados unificados de leads e clientes.

Utilização de métricas para avaliar o desempenho

Assim como em qualquer estratégia de negócio, é necessário acompanhar continuamente as métricas para verificar se o resultado correspondeu ao planejado.

Os principais indicadores que devem ser analisados para que a empresa tenha uma análise  de vendas recorrentes são:

• Lifetime Value (LTV);
• Custo por aquisição de clientes (CAC);
• Satisfação do cliente (NPS);
• Taxa de rotatividade (Churn Rate).

Exemplos de marcas que fazem venda recorrente

Confira alguns exemplos de empresas que adotam o modelo recorrente:

• Saas: ferramentas que oferecem funcionalidades para que as empresas possam ter destaque com o modelo recorrente, desenvolvendo novas soluções para o mercado, como Trello e Slack.
• Tag Livro: clube de assinatura de livros em que o cliente recebe um livro surpresa por mês, com brindes e mimos referente ao livro.
• Alimentação: alguns aplicativos de refeições criaram clubes, nos quais os clientes podem ganhar cupons e promoções, como o Ifood.
• Educação: vários cursos utilizam o pagamento recorrente, principalmente os onlines. Assim, o cliente tem a liberdade de fazer o curso no horário que for mais apropriado.
• Nerd Box: produtos do mundo geek que o cliente recebe por mês, criado pelo grupo Jovem Nerd.
• Fitness: muitas academias trabalham com planos no modelo recorrente e oferecem pacotes com outros serviços, como consultas com nutricionistas.

Dúvidas frequentes

Venda recorrente é sinônimo de cobrança automática?

Sim. Quando uma venda é recorrente a cobrança é automática. Ou seja, o pagamento recorrente é feito automaticamente por meio do cartão de crédito e o cliente visualiza todo o mês na sua fatura.

Qual a diferença de venda recorrente e parcelamento?

A venda parcelada é quando o cliente adquire o produto uma única vez e faz o pagamento em várias parcelas no cartão de crédito.

Já a venda recorrente, o cliente compra um produto ou serviço e tem um longo período para fazer o pagamento que também é descontado e aparece na sua fatura. Ele recebe o produto de acordo com o período contratado.

Como é a gestão de vendas por crédito recorrente?

O cliente contrata um serviço e paga pelo plano de assinatura pelo período que deseja. Assim, eles cadastram o cartão no sistema de recorrência e todos os meses o valor é descontado diretamente na fatura do cartão.

Resumo sobre o tema

A venda recorrente pode ser uma ótima maneira de garantir a saúde financeira das empresas que querem ter mais segurança e previsibilidade do faturamento. Assim, é possível se planejar melhor, aumentar a eficiência e alavancar o negócio.

Além disso, por ser um modelo mais flexível, é possível recalcular os custos e mudar as estratégias com mais facilidade, com total liberdade para criar novos projetos e repensar os pacotes oferecidos.

Assim, ao adotar a recorrência como modelo de negócio, também é possível fidelizar os clientes e saber como atrair venda recorrente, além de manter um bom relacionamento durante todo o período contratado. 

Já a empresa, consegue reduzir os custos dos esforços com venda, pois o cliente foi conquistado.

É fundamental que a empresa que utiliza um sistema de vendas recorrentes saiba como atrair clientes e gere estratégias para fidelizá-los. Portanto, é preciso sempre inovar para ampliar as oportunidades, com foco na experiência do usuário.

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