O desafio de vender à distância e manter o PDV em ordem

31 de março de 2020 - 18h07

(Crédito: istock)

É na crise que se destacam os grandes líderes. Seja no governo, nas famílias ou nas empresas. Em tempos de pandemia, as companhias deram show de agilidade e seus líderes abriram a mão do lucro e estabilidade para, rapidamente, proteger seus times e a sociedade.

Vivemos momentos de incerteza. Somos obrigados a ficar dentro de casa, o que traz muita insegurança e instabilidade, além da possível queda de produtividade e a incontrolável desaceleração da economia com shopping e comércios gerais fechados. Nesse contexto, cabe a grandes líderes a motivação e a inspiração de seus times para minimizar o impacto das mudanças recentes nas formas de trabalho. É necessário motivar os times a venderem, produzirem e se relacionarem estando no escritório, na rua ou em casa através da ampliação de suas campanhas e do redirecionamento estratégico delas.

Muitos times que não estão acostumados com este tipo de rotina, do home office, podem se beneficiar de treinamentos gamificados e incentivados. Também podem se beneficiar do incentivo e de programas de relacionamento para serem inspirados e reconhecidos a continuarem suas performances, com ou sem estado de calamidade decretado nas cidades ou até no mundo.

Muitas dúvidas surgem. Como fica o ponto de venda e o ato de vender? Como podemos utilizar esse momento para aproximar ainda mais a cultura da companhia do profissional? Como o vendedor, que está acostumado a estar na rua o tempo todo, vai se adaptar a essa nova rotina?

Há três formas extrínsecas de motivar os indivíduos: pertencimento, reconhecimento e recompensa. Para seu time continuar motivado, estes três itens podem ser trabalhados com mais frequência durante o período de trabalho remoto.

PDV bem executado
Na área de trade marketing, vendas industriais e distribuição, alguns pontos são importantes para uma marca manter um processo de vendas minimamente saudável. São eles:

1. Positivação: Ter PDVs vendendo seu produto

2. Mix: Ter mais de uma categoria de produto no PDV

3. Planograma correto: Posicionamento estratégico das embalagens para facilitar a venda

4. Ponto extra dentro do PDV: É aquele lugar estratégico que salta aos olhos do consumidor

5. Material de merchandising: Um PDV bem executado ajuda, e muito, a destacar o produto na selva de concorrentes e, consequentemente, a vender.

A tecnologia é outra ferramenta de destaque em tempos de trabalho remoto dos vendedores. É fundamental que as indústrias ofereçam recursos tecnológicos para garantir a venda e a execução mesmo à distância, para que os “homens do front” ajudem a manter os mercados abastecidos, evitando uma crise de falta de mercadorias principalmente itens básicos de alimentação e higiene.

Na prática, as campanhas nesse cenário devem olhar para a capacitação desse profissional – através de aplicativos e sites é possível transmitir vídeos de treinamento, criar salas para transmissão online onde o vendedor possa oferecer seu produto e tirar o pedido sem sair de casa.

A execução pode ser feita pelo ponto de venda. Os vendedores, assim como os profissionais da saúde, estão se expondo para garantir que todos tenham o que comer e não falte nada nesse momento. Então a indústria pode negociar com eles a exibição dos produtos pelo envio de fotos ou transmissão de vídeos.

Para manter a ordem no PDV sem a presença do promotor e do vendedor das indústrias, e evitar prateleiras vazias e produtos fora do lugar, podemos incentivar o trade a executar corretamente seus pontos de venda, mesmo à distância.

Outra questão é como recompensar os profissionais neste cenário. Com viagens proibidas e plataformas de premiação online (marketplace) de prêmios como solução já muito utilizada, acredito que o melhor prêmio é o reconhecimento. É importante mostrar as melhores práticas e tornar público o reconhecimento aos seus criadores.

Cabe às indústrias reconhecer esses talentos e recompensá-los, além de manter uma comunicação muito mais frequente, por meio de canais mais próximos, como redes sociais, WhatsApp e aplicativos. Esse é o caminho que as campanhas de incentivo devem tomar até que tudo volte ao normal. Porque voltarão, como sempre.

**Crédito da imagem no topo: Monsitj/istock