Gatilhos mentais e as promoções de Black Friday

3 de novembro de 2021 - 15h56

A Black Friday é uma loucura por si só. Mas os gatilhos inseridos nas campanhas publicitárias e nas promoções que estimulam a querer comprar prometem movimentar ainda mais as vendas este ano. Por incrível que pareça, tomar decisões exige muito esforço, mesmo que a gente não perceba. Por isso, muitas empresas adotam “atalhos” na hora de fazer algumas promoções. Para o consumidor, aproveitar o período de maior índice de vendas, conhecido por seus preços irresistíveis, é sempre válido.

Para explicar melhor, você precisa entender como isso acontece. Toda pessoa possui em sua mente as chamadas heurísticas, que são processos cognitivos responsáveis pela tomada de decisão. Elas consistem em dois sistemas: o primeiro, que é automático e se localiza no subconsciente, é afetado pela emoção, pré-conceitos e outros comportamentos pouco racionais. O segundo, por sua vez, é um sistema devagar, lógico e calculista, que pondera os diferentes cenários e exige mais esforço de raciocínio.

A Black Friday é o principal evento do ano para o consumidor e, consequentemente, para os empreendedores (Créditos: Shutterstock)

Os atalhos mencionados acima nada mais são do que os gatilhos mentais. Uma técnica facilitadora e persuasiva que contribui para estimular decisões mais rápidas, quando o cérebro, para evitar o esgotamento de energia sobre cada decisão, se deixa levar pelos impulsos e por escolhas automáticas.

Engana-se a pessoa que pensa que tem poder sobre sua tomada de decisão. O inconsciente tem muito mais responsabilidade sobre isso. Nossas escolhas são feitas de maneira emocional e instintiva, pois vêm do interesse que temos sobre algo. No marketing, no cenário do mercado audiovisual e na publicidade, os gatilhos mentais agem como uma linguagem para desvendar o comportamento humano e, por isso, podem ser úteis para conquistar o cliente.

E por que funcionam tanto? O motivo é um só: todo mundo gosta de se sentir especial e ninguém quer ficar de fora de uma tendência que todos estão usando. Um exemplo de gatilho é o da escassez, muito presente na Black Friday, que faz o consumidor se ver diante de um produto com um preço tentador e que tem poucas unidades. Outro exemplo é quando o consumidor recebe uma promoção de uma empresa que já é fã. Ele se vê obrigado a adquirir apenas por achar que pode ficar sem aproveitar o super desconto.

Esses são alguns dos estímulos ativados no inconsciente do cérebro que acabam influenciando na decisão de fechar uma compra. É claro que existem algumas empresas que se aproveitam da situação de forma antiética e vendem as coisas pela “metade do dobro”. Por isso, é importante utilizar os gatilhos, porém entregar o prometido, de modo que ambos saiam ganhando na negociação, tanto a empresa quanto o consumidor.

Outro gatilho também muito comum nas promoções deste período é o da curiosidade, que busca despertar a atenção do cliente através de posts, campanhas em vídeos e mensagens realçando o que está por vir. Anunciar uma grande promoção já faz o cliente se imaginar comprando o produto.

Tudo isso tem um caminho a percorrer dentro do nosso cérebro, que assim que recebe alguma informação, logo filtra e processa, e a partir daí inicia uma ação individual estimulada em sensações de alegria, ansiedade, entusiasmo, motivação e muitas outras que podem ser positivas ou negativas, dependendo do intuito de quem está aplicando.

Esses atalhos não são nenhum tipo de mágica e muito menos infalíveis. Há uma série de variáveis atreladas ao sucesso desse tipo de abordagem, que vão desde o estado mental até a segurança de quem os está criando. Mas, sem dúvidas, são mais uma maneira que o marketing e a publicidade encontraram para se conectar e criar relações com o cliente. E, é claro, entregar produtos e conteúdos de valor para o consumidor final, fazendo a Black Friday se tornar uma oportunidade importante para as marcas e clientes.