Incentivo 4.0: as marcas estão preparadas?

17 de maio de 2018 - 18h40

Créditos: pixelfit/iStock

A forma como consumimos mudou e o varejo 4.0 tem que se adequar não só na experiência de experimentação que oferece para os clientes, mas na forma como incentiva, treina e bonifica sua força de vendas. Entender os caminhos tortuosos da venda desde a indústria, passando por distribuidores e PDVs, mídia, brand content, redes sociais, buscadores, até chegar no campo de decisão do consumidor, é um exercício indispensável.

Observamos uma força de vendas no varejo que também é parte de uma geração, está inserida em um nicho de comportamento geracional X, millenial, Z. Essas pessoas também têm suas características de tech addicted ou nativos digitais, têm graus de envolvimento com marcas e corporações diferentes, buscam satisfação hedonista ou mais plural. Na essência, são pessoas buscando experiências de absorção e consumo de conteúdo das marcas.

Com a nova dinâmica de consumo, jornada do consumidor, mobile first, customer timelife value e data science tornaram-se pautas recorrentes e totalmente necessárias nas estratégias de campanhas de incentivo de vendas, que não são mais feitas com previsões incertas e achismos. Existe ciência e técnicas aplicadas a essas campanhas e, portanto, as agências de trade e live marketing estão cada vez mais desafiadas a criar estratégias voltadas para a tecnologia e inovação dos negócios de seus clientes.

Uma série de ferramentas de levantamento de informações faz parte do ecossistema de uma campanha de vendas e o cientista de dados, um profissional que integra a nova geração de especialistas que compõe essas agências, vai entender os problemas, barreiras e padrões dos números para identificar insights de negócios valiosos para as marcas conseguirem melhores resultados.

As campanhas são desenvolvidas com base em análises quali e quanti de dados e essa inteligência analítica, que é potencializada com o uso de ferramentas e plataformas digitais, oferece um ganho competitivo para as marcas, pois é possível fazer análises preditivas com base em históricos de comportamento, cruzamento de dados de performance e contextualização com determinado segmento ou mercado.

E como esses novos conceitos que vêm na onda da revolução digital impactam na forma como planejamos campanhas de incentivo atualmente? Como as equipes de vendas lidam com as demandas que há alguns anos atrás não existiam, mas que atualmente são impensáveis de não serem consideradas? De olho nessas questões, em uma campanha de incentivo 4.0, conceito motivador, treinamento básico de produto e prêmio-padrão não bastam.

Ou seja: é preciso ter match com o lifestyle desse público, dialogar com suas necessidades de crescimento na carreira e aspirações. Definirmos métricas pertinentes para que o trabalho de análise de dados seja realmente inteligente para a marca em direção aos objetivos bem definidos. Ajudarmos os clientes, inclusive, a definir seus objetivos no ponto de venda, pois hoje a conversão de venda é algo muito mais complexo do que no passado. Mas o mercado continua desenvolvendo incentivo como fazia há 10 anos.