Pilha no Brinquedo #11: I-negociável, desbloqueando o potencial do conflito

1 de julho de 2024 - 8h00

O que para você é inegociável? Eu vou tomar a liberdade de brincar com a palavra, e desmembrá-la. A meu ver, a palavra traz duas mensagens: I = inteligência, e continua com que consideramos “Negociável”. Então o que afrontaria a nossa inteligência?

A definição tradicional nos diz que “O inegociável se refere a pontos ou princípios fundamentais que uma parte considera imutáveis e não está disposta a comprometer durante um processo de negociação”, enquanto a Inteligência, seria a capacidade de compreender, aprender, raciocinar, adaptar-se e resolver problemas de forma eficaz.

E acrescento que não é a inteligência matemática apenas, e sim, a inteligência cognitiva que implica na nossa capacidade mental que vai além de processar informações. Essa inteligência implica em habilidades que vão além do raciocínio óbvio. Compreender conceitos, aprender, escutar ativamente, fazer alavancar memórias e associações, estar atento aos detalhes, aguçar percepções, uso correto da linguagem e adaptar-se a novas situações para tomada de decisão rápida. E, para negociarmos, precisamos ter essa pré-disposição, e ativarmos nossa inteligência cognitiva. É quase uma educação mental, um condicionamento.

No último SXSW’24, tive a oportunidade de apreciar a simplicidade e presença de palco de William Ury, que desarma qualquer conflito. Ele traduz de forma simples e efetiva esta inteligência cognitiva da negociação. Aliás, foi mais que uma palestra, uma imersão no conceito. Uma sala repleta de profissionais experientes que brincaram de ‘queda’ de braço durante sua apresentação. Foi sentir na pele como explorar estratégias e abordagens seguindo as etapas de resolução de conflito que ele propõe em seu livro, de maneira participativa.

Ele traz três etapas para a resolução de conflitos através de negociação eficazes: Balcony (Varanda), Bridge (Ponte) e Third Side (Terceiro Lado).

“A Varanda”. Já pensou qual a função da varanda da nossa casa? Além de nos trazer um pouco mais de oxigênio no meio de tanto cimento e tijolo, ela nos amplia o olhar da cidade. Aqui não é diferente. O Balcony (Varanda) que William Ury propõe é a capacidade de nos distanciarmos emocionalmente de um conflito e observá-lo objetivamente, como se estivéssemos numa varanda, observando de cima. Isto amplia a perspectiva e compreensão, trazendo objetividade, calma e clareza mental durante a negociação.

“A ponte”. Uma ponte conecta dois pontos, dois lados que por algum motivo não estavam conectados. Aqui entra o mutualismo. Mais um conceito que trazemos da biologia, faz parte da natureza. A ponte pressupõe facilitar a busca de soluções mutuamente benéficas, que superem as individualidade ou divisões de intenções. É criar um palco comum, terreno fértil para ambos os lados.

A última etapa, e não menos importante, é o que ele chama de “Terceiro lado”. Segundo William Ury, na busca da co-construção, seria ideal contarmos com uma “mediação”. A neutralidade e imparcialidade combinadas, facilitam a criação de um ambiente mais convidativo.

As três etapas são sequenciais e complementares, como uma disciplina. Vale ressaltar enfatizar a importância da conexão, colaboração ativa e da boa intenção no processo. Sem isto, não acontece a mágica. E desta forma, reafirmamos que a resolução do conflito vem de uma negociação inteligente cognitivamente. O famoso “ganha-ganha”, mas com técnica. E isto deveria ser de fato INEGOCIÁVEL.

Quer saber mais?

• A inteligência cognitiva tem sido objeto de estudo em disciplinas como psicologia, neurociência, economia comportamental. Vale a pena pesquisar essas três áreas!
• Leia Possible: How to survive (and Thrive) in the Age of Conflict por Willian Ury

Leia os outros textos da série: 

Pilha no Brinquedo #7: Flywheel – A roda de tração

Pilha no Brinquedo #8: Risco, retorno & recompensa

Pilha no Brinquedo #9: Diário secreto > jornada de empatia

Pilha no Brinquedo #10: Cópia ou original? Como gerar diferenciação