Técnicas de comunicação na negociação de conflitos

Caio Fulgêncio
4 de junho de 2024 - 12h24

O primeiro painel do palco principal do ProXXIma 2024, na manhã desta terça-feira, 4, abordou o impacto da comunicação eficaz nas negociações. Em uma realidade marcada por conflitos de opiniões rígidas, tanto no universo online quanto offline, a busca por acordos mutualmente vantajosos se torna ainda mais complexo.

Para Guilherme Miziara, consultor e professor de negociação e gestão de conflitos na Fundação Dom Cabral, FGV e IBMEC, ainda que sejam necessários para a evolução humana, confrontos no âmbito dos negócios podem ser dirimidos a partir de técnicas de comunicação. “Muitas vezes, geramos conflitos sem perceber”, pontuou o especialista com 17 anos de experiência no tema.

O primeiro ponto indispensável para acordos de negócio é a confiança, cuja construção ocorre ao longo do tempo. Essa característica, segundo ele, é ainda mais potente tendo em vista o fato de que, “em um conflito, decisões são ligadas à parte emocional”. Nas relações, por exemplo, não adianta dominar o conteúdo sem construir relacionamento.

“A decisão está diretamente ligada à parte emocional. Precisamos dominar argumentos, mas também a emoção, porque ela inunda a ação nessa tomada de decisão. Então, como você compartilhar, como envolve as pessoas, vai definir os conflitos”, complementou.

Comunicação e conflito

Para uma boa negociação, vantajosa para todos os interessados, Miziara afirmou que é preciso haver o equilíbrio da influência. Em outras palavras, conteúdo e forma precisam estar em congruência. Se estiverem contrários, falou, “quem prevalece é a forma”, ou seja, a forma como as ideias e pontos são expostos.

Além disso, é necessário levar em consideração que “pessoas são diferentes”, logo, as percepções são diversas, o que também influenciar diretamente a resolução de conflitos. Nesse sentido, existem filtros de percepção, que incluem crenças e experiências.

“Compreender que há outros pontos de vistas é o início da sabedoria”, exemplificou o professor ao citar a frase do poeta escocês Thomas Campbell. “Em uma negociação, as pessoas têm posição e interesses por trás dessa posição. Assim, quanto mais eu entender esses interesses, mais chantes teremos de chegar a um acordo”, incluiu.

Por fim, o especialista ressaltou a importância de fugir da “maldição do conhecimento”, que é um grande problema no mundo corporativo. Isso significa que nem tudo o que é simples em uma empresa é amplamente conhecido por terceiros.

“Você pode trazer esses elementos desde que torce seus códigos acessíveis. A palavra é metade de quem a pronuncia e metade de quem a escuta”, comentou fazendo menção ao filósofo francês Michel Eyquem de Montaigne.